Interview

Flexibilität ist ein Muss

(Interview)

Der Kern der Betreuungsphilosophie des MDH Marketingverbund für Deutsche Holzfachhändler ist und bleibt der regelmäßige persönliche Kontakt der eigenen Fachleute mit den MDH-Partnern vor Ort.

HOLZFORUM:
Bereits 1985 entstand das Holzhandelskonzept Holzspezi, der MDH wurde vor zehn Jahren ins Leben gerufen. Kann man heute noch nachvollziehen, was zu dieser späten Gründung führte?

MDH:
Von den Anfangsjahren der NBB bis Mitte der neunziger Jahre wurden alle Dienstleis- tungen für die verschiedenen NBB-Konzepte bauSpezi, gartenSpezi, holzSpezi und AngelSpezi von einer NBB-Gesellschaft, nämlich der NBB Dienstleistungs GmbH in Rodenberg erbracht.

Frühzeitig erkannte NBB aber, dass für eine erfolgreiche Entwicklung der Konzepte eine branchenabhängige Bearbeitung der jeweiligen Märkte notwendig wurde. Der erste Schritt dazu war, die einzelnen Konzepte bereits frühzeitig als eigenständige NBB-Abteilungen zu entwickeln.

Nach der Marktreife der einzelnen NBB-Konzepte wurden aus den Abteilungen unabhängige Firmen bzw. Kooperationszentralen gegründet. Das war aus heutiger Sicht der Grundstein für den Erfolg vom MDH.

HOLZFORUM:
Wie unterscheidet sich das Franchisesystem holzSpezi von der „normalen“ Mitgliedschaft im MDH, welche Vorteile bietet das Franchisesystem?

MDH:
Das holzSpezi-Franchisesystem zeichnet sich gegenüber dem MDH-Kooperationskonzept dadurch aus, dass die Leistungen schwerpunktmäßig in der Neuausrichtung bestehender Betriebe oder in Existenzgründungen liegen.

Die fachliche Betreuung der holzSpezi-Partner ist sehr intensiv in den Bereichen Betriebswirtschaft, Potential- und Strukturanalysen, Schwachstellenanalysen,
Erfolgskontrollen, Marketingkonzeption. Dabei werden diese Leistungen von eigenen MDH-Fachspezialisten erbracht. Die Vorteile für den holzSpezi-Partner sind:

einheitliches Unternehmenskonzept
regionale Markenbildung mit Alleinstellungsmerkmal
regelmäßiges Controlling (Sortimente, Spannen, Lieferanten, etc.)
stetige Weiterentwicklung des holzSpezi-Konzeptes

HOLZFORUM:
Für eine Kooperation Ihrer Größe nimmt sich die Zentrale in Erfurt ja sehr bescheiden aus. Ihr erklärtes Ziel ist es, den Verwaltungsapparat möglichst schlank zu halten. Leidet unter dieser gewollten Personalknappheit nicht letztlich auch die Betreuung der Mitglieder?

MDH:
Nein, auf keinen Fall. Entscheidend für den Erfolg einer Kooperationszentrale sind nicht die Größe oder die Mitarbeiteranzahl, die sich sehr schnell auch zu einem "Wasserkopf" entwickeln kann. Wir haben vielmehr Wert auf eine schlanke und flexible Organisation, die Motivation unserer Mitarbeiter und die angebotenen Leistungen gelegt.

Des Weiteren werden verschiedene interne Funktionsbereiche wie Buchhaltung und Planung durch unsere Muttergesellschaft NBB AG erbracht. So können sich die MDH-Mitarbeiter voll auf die MDH-Partner konzentrieren.

Dabei stehen der Servicegedanke und die Betreuung der MDH-Partner an oberster Stelle. Der Erfolg der letzten Jahre hat uns gezeigt, dass wir damit die Erwartungshaltung unserer Partner mehr als erfüllt haben.

HOLZFORUM:
Individualität erhalten scheint bei allen Ihren Dienstleistungsangeboten für den Holzhandel an erster Stelle zu stehen. Bedeutet das nicht einen sehr großen zeitlichen und personellen Aufwand bei der Betreuung?

MDH:
Ja, der Aufwand ist groß. Aber der Holzhandel ist nun mal sehr individuell. Dem muss man sich als Kooperationszentrale stellen. Auf der anderen Seite sind wir immer bestrebt, unsere Prozesskosten niedrig zu halten.

Der Kern unserer Betreuungsphilosophie ist und bleibt der regelmäßige persönliche Kontakt unserer Fachleute mit den MDH-Partnern vor Ort. Die wertvollen Erfahrung und Ergebnisse aus diesen Kontakten werden analysiert und anonymisiert oder offen an interessierte MDH-Partner weitergegeben.

Anlässlich des 10-jährigen Bestehens des MDH standen die Geschäftsführer
Heinz Dingfelder (l.) und Thomas Herzner der Zeitschrift HOLZFORUM zu
einem Gespräch zur Verfügung.

HOLZFORUM:
Seit sieben Jahre besteht die Zusammenarbeit mit der Holzhandelskooperation
HolzLand. Welche Vorteile ziehen Sie daraus und was bedeutet dieses Miteinander für HolzLand? Ist der MDH Juniorpartner oder gleichberechtigt?

MDH:
Die Vorteile für den MDH sind das gemeinsame Einkaufsvolumen mit den entsprechenden Konditionen. Vor allem für die MDH-Partner, die allein nicht über ein größeres Einkaufsvolumen verfügen. Seit der Zusammenarbeit mit HolzLand haben wir auch die Zentralregulierung eingeführt, die unseren MDH-Partnern entscheidende wirtschaftliche Vorteile bringt. Der Schwerpunkt der Zusammenarbeit liegt im Einkauf. Dazu haben wir Holzland unser Einkaufsmandat übergeben.

Damit verfügen wir zusammen über ein beträchtliches Holzhandelsvolumen mit einer gemeinsamen Absatzstruktur von über 350 gemeinsamen Standorten, was seitens der Industrie als wertvolles Vertriebsinstrument gesehen wird. Der MDH ist dabei gleichberechtigt, die regelmäßigen Gespräche der Kooperationszentralen über eine Ausdehnung der Zusammenarbeit z. B. in den Bereichen Services und Rahmenverträge werden in bestem Einvernehmen geführt.

HOLZFORUM:
In Luxemburg konnten sie 2005 ein Mitglied gewinnen und weitere Mitgliedschaften im deutschsprachigen Ausland sind in Vorbereitung. Welchen Einfluss wird diese Expansion auf Ihr Dienstleistungsangebot haben?

MDH:
Mittlerweile haben wir zwei MDH-Partner in Luxemburg. Vorerst werden wir uns aber nur auf das deutschsprachige Ausland konzentrieren. Unser Dienstleistungsangebot haben wir dahingehend aber schon vor langer Zeit erweitert. So haben wir nicht nur den Luxemburger MDH-Partnern, sondern allen MDH-Partnern in grenznahen Gebieten fremdsprachige Marketingleistungen wie z. B. MDH-Beilagen, Anzeigen etc. zur Verfügung gestellt.

HOLZFORUM
Marketingaktivitäten sind am wirkungsvollsten, wenn sie auch die regionalen Belange mit einbeziehen. Das verlangt aber gleichzeitig eine große Flexibilität ihrer Konzepte oder erfinden Sie immer wieder das Rad neu?

MDH:
Ja, das stimmt. Flexibilität ist ein absolutes Muss. Und auch ohne regionalen Bezug kann Marketing im Holzhandel nicht funktionieren. Deshalb ist neben der holzfachlichen Vor-Ort-Betreuung auch die Betreuung im Marketing der zweite wichtige Teil unserer Betreuungsphilosophie. Die Erfahrungen, die wir mittlerweile gesammelt haben, helfen uns, den Aufwand überschaubar zu halten.

Unsere Marketingleute nehmen sich einen Tag Zeit, um vor Ort alle Besonderheiten und Gegebenheiten aufzunehmen. Im Gespräch mit dem MDH-Partner wird das Budget ermittelt und die Aktivitäten vereinbart. Der MDH-Partner bekommt ein komplettes Marketingkonzept – meistens gültig für ein Jahr – mit allen Maßnahmen, Terminen und Kosten. Zur Vorbereitung und Umsetzung der Maßnahmen in dieser Zeit nehmen wir dann regelmäßig Kontakt zu dem Partner auf.

HOLZFORUM:
Welche Argumente bringen sie vor, wenn Sie Händler für die Mitgliedschaft in Ihrer Kooperation gewinnen wollen?

MDH:
Unser Hauptargument ist, dass die Mitgliedschaft im MDH gerade für mittelständische Holzfachhändler nachvollziehbar wirtschaftliche Vorteile bringt. Dabei stehen aber nicht nur Einkaufskonditionen und Boni im Blickpunkt, die absolut marktgerecht sind. Viele Holzhändler nutzen unsere individuelle Beratung über Konditionen, Sortimente, Marketing etc.

Darüber hinaus wollen sie aber auch am Erfahrungsaustausch mit „gleichgesinnten“ Holzhändlern teilnehmen. Genau das bieten wir in unseren Dienstleistungsangebot. Auffallend ist, dass gerade erfolgreiche Holzhändler daran interessiert sind, ihre Unternehmen noch zukunfts- und wettbewerbsfähiger zu machen. Dafür hat der MDH sein Leistungsangebot ausgerichtet und das ist das Hauptargument für viele Holzhändler, in den MDH einzutreten.

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